În fiecare companie, indiferent de industrie sau dimensiune, există un lucru comun tuturor funcțiilor: fiecare are obiective clare de atins, dar niciuna nu le poate atinge cu orice preț. Fiecare funcționează în interiorul unor constrângeri care definesc, de fapt, profesionalismul acelei funcții.
Un CEO trebuie să crească cifra de afaceri, profitul și valoarea companiei, dar nu poate face acest lucru ignorând legislația, consumând resurse nelimitate sau asumând riscuri care pun în pericol viitorul organizației. Directorul financiar trebuie să asigure lichiditatea companiei, dar nu poate bloca toate investițiile doar pentru a conserva cash-ul. Directorul de producție trebuie să crească productivitatea, dar nu sacrificând calitatea sau siguranța oamenilor.
Performanța înseamnă atingerea obiectivelor în interiorul acestor constrângeri. Nu în ciuda lor.
Exact același lucru se întâmplă și în profesia de vânzări. Doar că, din experiența mea, aici vorbim foarte mult despre tehnici și surprinzător de puțin despre constrângerile care definesc această profesie.
Rolul unui agent de vânzări nu este să obțină comenzi cu orice preț. Este să își atingă obiectivele comerciale respectând cadrul comercial și financiar stabilit de companie – bugetul de vânzări, politica de discount, politica de credit, profitabilitatea, etica și imaginea companiei. Acestea nu sunt recomandări. Sunt constrângerile profesiei. Și tocmai ele fac diferența dintre o simplă vânzare și o performanță comercială reală.
Evident, există situații în care acordarea unui discount suplimentar sau extinderea termenului de plată reprezintă decizii comerciale corecte și chiar necesare. Un client strategic, un proiect important, o oportunitate excepțională — flexibilitatea face parte din profesie și nimeni nu o contestă.
Problema apare atunci când excepția devine modelul de lucru. Când obiectivele comerciale sunt atinse sistematic prin discounturi excesive, termene de plată prea lungi sau concesii repetate, nu mai vorbim despre flexibilitate comercială. Vorbim despre renunțarea la constrângerile care definesc profesia.
Și aici ajung la un punct despre care cred că discutăm prea puțin.
Nu cred că aceasta este vina agenților de vânzări. Cred că este, în primul rând, responsabilitatea companiilor. Nu putem cere oamenilor să își asume o responsabilitate pe care nimeni nu le-a explicat-o.
În majoritatea programelor de onboarding și training îi învățăm produsele, tehnicile de negociere, relaționarea, vânzarea consultativă și, mai nou, îi încurajăm să înțeleagă mai bine business-ul clientului. Toate acestea sunt importante și necesare. Dar foarte rar începem cu întrebarea fundamentală: pentru ce este angajat, de fapt, un agent de vânzări?
Nu este angajat să relaționeze. Nu este angajat să negocieze. Nu este angajat să ofere consultanță. Acestea sunt competențe — instrumente valoroase, dar nu scopul profesiei.
Este angajat pentru un singur lucru: să creeze valoare pentru client și să se asigure că o parte echitabilă din această valoare revine companiei pe care o reprezintă, respectând cadrul comercial și financiar stabilit de aceasta.
Aceasta este, în opinia mea, adevărata asumare comercială.
De ce contează această distincție? Pentru că abia după ce înțelegi responsabilitatea profesiei, toate celelalte competențe capătă sens și direcție.
Relaționarea construiește încrederea. Vânzarea consultativă identifică soluția potrivită. Consilierea de business ajută la înțelegerea problemei reale. Dar toate acestea sunt mijloace, nu scopul profesiei.
Un agent care relaționează excelent, dar evită sistematic tensiunea comercială, nu este încă un profesionist complet. Un agent care practică vânzarea consultativă, dar cedează sistematic din marjă sau din disciplina financiară, nu creează valoare — o transferă unilateral. Un agent care înțelege foarte bine business-ul clientului, dar uită interesele companiei pe care o reprezintă, nu și-a îndeplinit rolul până la capăt.
Diferența nu o fac tehnicile. O face înțelegerea profundă a responsabilității profesiei.
Din experienta stiu ca multe companii încep pregătirea forței de vânzări cu capitolul greșit. Încep cu “how” (cum să vândă), când ar trebui să înceapă cu “why” (de ce există această funcție și care este responsabilitatea ei față de client și față de companie).
Pentru că un agent care înțelege cu adevărat această responsabilitate nu mai vede politica de discount, disciplina financiară sau recuperarea creanțelor ca pe niște obligații impuse din exterior. Le vede ca parte din propriul profesionalism.
În final, profesionalismul în vânzări nu se măsoară prin cât de ușor obții o comandă. Se măsoară prin capacitatea de a crea valoare pentru client și pentru companie, respectând constrângerile profesiei.
Aceasta este, în opinia mea, adevărata asumare comercială.
