În ultimii ani, expresia „vânzare consultativă” a devenit extrem de populară.
Aproape orice companie își dorește agenți care să o practice. Aproape orice program de training promite dezvoltarea acestei competențe.
Dar există o întrebare simplă pe care puțini și-o pun:
Ce înseamnă, de fapt, vânzarea consultativă?
Definiția este mai simplă decât pare.
Vânzarea consultativă înseamnă capacitatea de a înțelege problema clientului și de a-i recomanda cea mai potrivită soluție.
Nu înseamnă să vorbești mult.
Nu înseamnă prezentări sofisticate.
Nu înseamnă să impresionezi cu termeni complicați.
Înseamnă să înțelegi suficient de bine situația clientului încât să îi poți spune cu convingere:
„Din ceea ce am înțeles, aceasta este soluția care vă ajută cel mai mult.”
De ce contează această diferență?
Pentru că majoritatea clienților nu cumpără produse. Cumpără rezolvarea unor probleme.
Un antreprenor nu cumpără piese auto. Cumpără disponibilitatea flotei sale.
Un director de HR nu cumpără beneficii extrasalariale. Cumpără retenția și satisfacția echipei.
Un producător nu cumpără utilaje. Cumpără productivitate.
Agentul care vorbește despre produse concurează cu zeci de alți agenți.
Agentul care înțelege problemele clientului discută despre business-ul acestuia.
Iar când discuția ajunge la business, prețul încetează să mai fie singurul subiect important.
Și acolo începe adevărata valoare.
Totuși, există o confuzie frecventă.
Mulți ajung să creadă că dacă au înțeles problema clientului și au identificat o posibilă soluție, și-au îndeplinit misiunea.
Dar identificarea problemei este doar începutul.
Vânzarea consultativă nu este scopul. Este mijlocul.
Scopul rămâne același: să creezi valoare pentru client și să generezi rezultate pentru companie.
Dacă recomandarea ta nu ajută clientul, nu este consultanță.
Dacă recomandarea ta nu produce rezultate comerciale, nu este vânzare.
Cele două trebuie să existe împreună. Întotdeauna.
Vânzarea consultativă este puntea dintre nevoia clientului și obiectivele comerciale ale companiei.
Nu este un stil de comunicare.
Nu este o tehnică de prezentare.
Este capacitatea de a transforma cunoașterea clientului în valoare pentru client și pentru companie.
Este o competență strategică și una dintre cele mai importante pe care le poate dezvolta un profesionist în vânzări.
Pentru că, în final, cei mai valoroși oameni de vânzări nu sunt cei care știu cel mai bine să vândă.
Sunt cei pe care clienții îi sună când au o problemă.
