TPC Concept: Companiile din România au avut de dat testul disciplinei și al clarității, vor afla în 2026 dacă l-au trecut. Cele mature au absorbit schimbările fără șocuri semnificative, dar ce vulnerabile se luptă cu un exces de cheltuieli.
București, noiembrie 2025 – În 2025, diferența dintre companii nu este în ce fac, ci în cum gândesc. Companiile din România nu au avut de trecut un test de supraviețuire, ci au fost puse în fața celui mai important examen intern: disciplina financiară, claritatea deciziilor și capacitatea de a reacționa cu luciditate. Firmele pregătite au reușit să absoarbă schimbările fără șocuri majore. Dar cele vulnerabile se luptă cu un exces de cheltuieli și presiune pe resurse, iar efectele se vor simți în 2026, când se va vedea cine a trecut cu adevărat testul, arată o analiză realizată de TPC Concept, firmă cu peste 16 ani de activitate de consultanță de business pentru companii de top, printre care AD AutoTotal, FAN Courier, Telekom, Carrefour, Kraft Foods, KFC, Gealan.
Companii și domenii afectate, dar și care au rezistat cel mai bine în 2025
În 2025, mediul de business a fost scindat de două realități distincte: industriile lovite direct de eliminarea facilităților fiscale și restul economiei, unde impactul a depins de maturitatea modelului de business.
Construcțiile, HoReCa, segmente din IT și producția cu valoare adăugată scăzută au fost afectate imediat, pentru că depindeau de costuri salariale reduse. Iar pentru industriile intensive-labor, creșterea taxării muncii a fost un șoc operațional, nu doar financiar.
În celelalte domenii, diferența a făcut-o disciplina internă: firmele mature au absorbit schimbările, cele fragile au plătit nota deciziilor trecute.
“Firmele mature au procese clare, marje sănătoase, și disciplină financiară. Cele vulnerabile se luptă cu prea multe produse, oameni și clienți – adică prea multe cheltuieli – dar și cu dependența de câțiva clienți și lipsa de vizibilitate asupra cifrelor. Pentru ele, 2025 a fost anul în care nota de plată a venit la scadență.
Maturitatea nu înseamnă doar experiență, ci și claritate. Antreprenorii cu strategie, guvernanță și un model de business bine definit iau decizii la rece; cei fără aceste repere reacționează emoțional, chiar și atunci când cifrele sunt bune. Consultanța devine relevantă exact în acest punct: nu pentru a repara crize, ci pentru a preveni decizii costisitoare luate la impuls. În 2025, diferența dintre companii nu este în ce fac, ci în cum gândesc”, punctează consultantul de business Sorin Spiridon, fondator TPC Concept, cu peste 25 de ani de experiență în management și strategie de business.
În procesul de transformare a companiilor, consultanții de business lucrează cu CEO-ul acolo unde se iau deciziile reale, aduc claritate în momentele în care organizația pierde direcția, reduc complexitatea activității de business și oferă avem un cadru de implementare testat, replicabil și eficient.
După crizele din 2008 și pandemie, mediul de business românesc s-a maturizat. Companiile nu mai reacționează haotic, gestionează mai bine incertitudinea și apelează tot mai des la consultanță pentru decizii informate. Modul în care răspund provocărilor fiscale din 2025 confirmă această maturizare, explică strategul care a creat TPC Transformation Program –un cadru în trei etape bazat pe analiză profundă, decizii implementate și un ritm decizional constant care duce strategia în execuție și execuția în rezultate.
Astfel, s-au conturat următoarele categorii de firme:
Companiile care au invatat de la perioada de criză (top 20%)
- au învățat din 2008 disciplina de cash și din pandemie agilitatea digitală
- modificările fiscale – TVA mărit, eliminarea facilităților – le creează presiune, dar nu le destabilizează
- sunt companiile cu marje sănătoase, care în perioade complicate văd oportunități: furnizori mai accesibili, talent disponibil, competitori slăbiți
2. Mijlocul fragil (60%) – companii de tip supraviețuitori cronici
- au traversat toate crizele, dar nu au internalizat lecțiile fundamentale
- operează încă cu marje subțiri, procese neoptimizate
- au dependență de câțiva clienți mari
- pentru aceste companii, noile măsuri fiscale sunt lovituri grele; nu dispar, dar vor sta pe loc încă 2-3 ani
3. Baza vulnerabilă (20%)
- companii construite pe modele depășite, dependente de facilități și cu decizii luate instinctiv, nu strategic
- pentru aceste firme, 2025-2026 sunt anii restructurării inevitabile
- dacă nu își regândesc fundamental modelul de business, supraviețuirea pe termen mediu poate fi sub risc
Cele mai frecvente greșeli ale companiilor în 2025
Cea mai frecventă greșeală a companiilor este excesul de tot: prea mulți oameni, prea mulți clienți, prea multe produse, prea multe inițiative, care de altfel generează costuri mari, deci un exces de cheltuieli. Prea multe resurse și opțiuni nu înseamnă cea mai bună pârghie pentru câștig și, implicit, profit.
“În perioade de criză sau recesiune, aceasta greșeală se simte mult mai acut. Complexitatea este ucigașul tăcut al profitabilității. Dacă în America regula e big is beautiful, în România pare că funcționează mantra more is beautiful. Însă ‘mai mult’ nu înseamnă ‘mai bine’. De cele mai multe ori înseamnă ‘mai scump’”, punctează Călin Spiridon, Managing Partner TPC Concept.
Cea mai subestimată problemă internă, cu cel mai mare impact financiar, este nealinierea departamentelor firmei – ruptura tăcută dintre strategie, procese și oameni. Iar forma ei cea mai vizibilă este lucrul în silozuri.
“Departamentele își urmăresc propriile obiective, nu obiectivul companiei. Marketingul promite ceva, vânzările vând altceva, operaționalul livrează altceva. Toți muncesc, dar fiecare pe direcția lui. În realitate, nealinierea nu vine din lipsa de voință. Vine din lipsa definirii clare a modelului de business, ceea ce duce la un impact financiar care afectează stabilitea firmei pe termen mediu.
În toate proiectele noastre de strategie de business, rezultatele au apărut odată ce a apărut claritatea – adică un model de business bine definit, ușor de comunicat și ușor de implementat.
Când modelul e clar, silozurile dispar. Recomandarea noastră este ca firma să fie condusă prin modelul de business deoarece este singurul limbaj comun care îi aduce la aceeași masă pe CEO, financiar, marketing, vânzări, operațional și HR. Când el nu este clar, fiecare departament își construiește propriul adevăr, obiectivele devin locale,iar organizația pierde coerența și implicit profitabilitatea”, adaugă consultantul de business Sorin Spiridon, fondator TPC Concept.
Greșeli cu impact pe care companiile mari le fac
În organizațiile mari, capcana principală a destabilizării afacerii este expansiunea necontrolată, care implică cheltuieli mari și nejustificate:
- portofolii umflate: zeci de linii de produse care nu au tracțiune, dar consumă capital (65% din articole genereaza 5% din cifra de afaceri)
- clienți mulți, dar puțin profitabili: volumul arată bine în rapoarte,dar rezultatul final nu, pentru că 50% dintre clienți genereaza doar 5% din cifra de afaceri
- structuri supradimensionate: echipe mari, procese greoaie, decizii lente
- reduceri acordate automat: discounturile mari devin politică, nu excepție
- direcție strategică diluată: prea multe proiecte, puțină prioritate
Greșeli făcute de IMM-uri
La IMM-uri nu complexitatea e problema principală, ci lipsa fundației strategice:
- nu au o viziune clară – reacționează la ziua de mâine, nu construiesc pentru următorii 3 ani
- nu știu să-și asigure resursa financiară – deciziile sunt luate fără scenarii, fără buget real și fără o politică de cash-flow
- rămân blocate în modelul fondatorului – nu reușesc trecerea către o organizație de management, în care rolurile, responsabilitățile și procesele sunt clare
- deciziile sunt emoționale, nu analitice – ceea ce funcționa în faza de start-up nu mai funcționează la scalare
“În ambele situații, simptomul e același: dispare claritatea, execuția se fragmentează, iar profitul se evaporă. Noi numim asta derapaj strategic tăcut – momentul în care totul pare să funcționeze, dar direcția e pierdută.
În companiile solide, deciziile se iau la rece; în cele vulnerabile, cu procese slabe și dependență de fondator, ele devin emoționale.
O regulă veche de leadership spune că liderul trebuie să știe când să fie strategic și când să fie operațional. Prin proiectele noastre de consultanta, oferim harta pentru ambele momente: claritate, direcție și implementare, astfel încât liderul să facă exact acțiunile care contează”, subliniază consultantul de business Sorin Spiridon.
Cât despre mediul antreprenorial românesc, acesta este, fără îndoială, mai matur decât în urmă cu 10–15 ani, după criza din 2008 și cea a pandemie și o perioadă de consolidare fiscală care au schimbat modul în care sunt luate deciziile în companii. Astăzi, există mai puțină impulsivitate și mai multă analiză. Dar maturizarea nu este uniformă.
În 2025 s-au identificat trei tipuri principale de antreprenori: cei lucizi (25–30%), care decid pe bază de marjă, cash-flow și consultanță; majoritatea pragmatică (50–60%), mai matură decât în trecut, dar încă orientată pe termen scurt; și zona emoțională (15–20%), unde deciziile sunt legate de fondator și reacții de moment.
Ce lecții ar trebui să învețe antreprenorii din 2025 înainte de a intra în 2026
2025 nu a fost un test de supraviețuire, a fost un test de disciplină, claritate și pregătire, spun consultanții de business TPC Concept. Efectele reale ale anului se vor vedea în 2026: în rentabilitate, productivitate și eficiența capitalului.
Companiile care intră în 2026 cu lecțiile învățate vor traversa anul fără să fie afectate semnificativ. Celelalte vor descoperi că problemele mici din 2025 pot deveni presiuni mari în 2026. Bătălia se va muta în indicatorii mai soft, care sunt mai puțin monitorizați, dar cu impact mare pe termen lung.
Practic, companiile ar trebui să se concentreze pe transformare prin patru tipuri de intervenții strategice, în funcție de tipul lor:
- companiile cu potențial: implementare de proiecte de creștere pentru claritate, focus și model de scalare
- firmele care cresc, dar fără control (multe inițiative, multe direcții, marje erodate): implementare de proiecte de consolidare cu prioritizare, aliniere și claritate strategică
- companiile în criză sau în prag de pierdere a direcției: simplificarea zonelor care erodează profitabilitatea și reconstruirea capacității de decizie
- Departementele individuale (Vânzări, Marketing, Comercial, Pricing): optimizarea direcțiilor cheie care susțin strategia și diferențierea – politici comerciale, pricing, structură de vânzări, segmentare, poziționare
Antreprenorii ar trebui să internalizeze următoarele lecții înainte de a intra în 2026:
1. De la profitul contabil la eficiența capitalului (ROA)
Nu mai e suficient să generezi profit, trebuie să demonstrezi că o faci cu cel mai mic volum de resurse investite. O eroziune a ROA arată că afacerea devine mai greoaie și mai puțin rentabilă în raport cu valoarea activelor sale.
2. De la costul muncii la randamentul angajatului
După creșterea costului total al muncii, resursa umană nu mai poate fi tratată ca un simplu cost. Devine o investiție strategică care trebuie să genereze randament superior.
3. De la talent la knowledge (viziunea din balcon)
Profesorul american Rita McGrath spunea “mulți lideri petrec prea mult timp pe ringul de dans și prea puțin timp în balcon”. Pe ring vezi pașii – adică operaționalul. În balcon vezi perspectiva – adică strategia.
Când ești prins pe ring toată ziua, rezolvând probleme, stingând incendii, gestionând oameni, chiar și deciziile evidente par prea grele, prea costisitoare sau prea riscante.
Succesul bazat pe talent și experiență se epuizează în piețele mature. Antreprenorii trebuie să învețe să își creeze spațiu mental pentru strategie (să urce în Balcon), eliberându-se de sindromul „Pompierului” care stinge „incendii” în firmă.
4. Captarea semnalelor slabe: Gheața se topește de la margini
Companiile trebuie să stea mai mult ca oricând în contact cu piața. Nu trebuie uitat că, așa cum se spune, „ghețarii se topesc de la margini”. O firmă este în pericol doar dacă neglijează semnalele pe care clienții și agenții de vânzări i le transmit.
TPC Concept este o firmă de consultanță în transformare strategică, cu peste 16 ani de experiență în lucrul direct cu CEO și echipe de top management. Combină metodologii internaționale cu framework-uri originale TPC, validate în peste 50 de proiecte complexe, oferind rigoare analitică și soluții aplicabile.
Portofoliul său include peste 35 de companii mari și IMM-uri, multe dintre ele în parteneriate de peste 10 ani. De-a lungul timpului, TPC Concept a colaborat cu organizații de top precum AD AutoTotal, FAN Courier, Telekom, Kraft Foods, KFC, Gealan, Cora, Farmexim și Eneria CAT, livrând transformări strategice cu impact real.
TPC Concept este fondată de Sorin Spiridon, consultant de business cu o experiență bogată de peste 20 de ani în poziții de Top și Middle Management, completată de peste 15 ani de experiență în rol de Consultant și Consilier în Management.
Sorin Spiridon a deținut o poziție managerială la una dintre cele mai importante companii de consultanță din România, Ensight Management Consulting, cu care a colaborat peste 10 ani. Înainte de a-și începe cariera în consultanța în domeniul managementului, Sorin a ocupat poziția de Președinte de Vânzări în cadrul grupului de firme RTC Holding, cea mai mare companie cu capital integral românesc din acea perioadă. Din această poziție, el a avut responsabilitatea de a atinge un Buget de Vânzări în valoare de 200 de milioane de euro. De asemenea, a coordonat activitățile a 12 Directori Naționali de Vânzări și peste 200 de Reprezentanți de Vânzări.
Sorin Spiridon este consultant acreditat CMC si deținătorul a două brevete de autor înregistrate la ORDA, referitoare la Matricea Distribuției Articole – Clienți și Creșterea Vânzărilor și a Marginii Procentuale în 4 Pași. În plus, a dezvoltat și implementat o metodologie internă inovativă de diagnosticare, care permite companiilor să obțină creșteri semnificative ale vânzărilor și marjei, precum și posibile reducerea a costurilor.
Sursa:
https://www.capital.ro/radiografia-mediului-de-afaceri-2025-a-expus-vulnerabilitatile-companiilor-2026-va-arata-consecintele.html
